一、健身者的剛需

健身者想要的是什么？健身者想要的就是我要練得更好，更有效果。

能夠讓健身者練得更好，更有效果的東西，就是健身者的剛需。

運動裝備。補劑。健身指導(dǎo)。健身場地。

這四樣?xùn)|西就是健身者的剛需。

二、健身房的商業(yè)模式：預(yù)售

運動裝備主要就是運動服裝、電子運動設(shè)備、運動護具這些有專門的產(chǎn)商來做，輪不到健身房。訓(xùn)練者一般也都有自己購買補劑的渠道，要么網(wǎng)購，要么海淘，要么代購。在健身房購買補劑的人，有，但不占主流。

現(xiàn)在的健身房只能去滿足四點剛需中的健身指導(dǎo)和健身場地這兩點。而且前一點還做的很糟糕。現(xiàn)在的健身房的主要盈利模式只有兩種：銷售年卡，銷售私教。

為了銷售年卡，商業(yè)健身房往往把短期卡的價格抬到極高，讓顧客不可能考慮購買短期卡，而轉(zhuǎn)而購買年卡，這其實是沖動性消費。當(dāng)然，有一些健身房會做一些短期卡的團購活動來來引流，但目的還是為了提高年卡的銷售量。

為什么健身房只賣年卡而不賣短期卡呢？因為健身房無法把當(dāng)下的市場做起來，健身房如果要依靠顧客來健身房的次數(shù)結(jié)算費用，健身房是賺不到錢的。健身房只能做未來市場。在健身房里，很多人來了一兩次就不想來了，健身房如果要做短期卡，就無法賺取這部分人更多的錢了。

健身房依靠銷售年卡來盈利。

銷售年卡本質(zhì)上是在“租賃健身房未來一年的使用權(quán)”。

健身房的盈利模式，圍繞著兩個字：預(yù)售。私教的銷售很多時候也是預(yù)售模式。

很多健身房運營者甚至很樂意看到一些顧客辦了健身卡后不來健身房訓(xùn)練，他們覺得自己賺了。但從整個行業(yè)的角度看，這是撿了芝麻，丟了西瓜。他們損失了未來能從這個人身上獲得的健身消費。

三、健身房模式的缺陷

為什么很多人來了健身房一兩次就不來了呢？

因為健身房沒人指導(dǎo)顧客！健身房的私教太貴了！

或者根本就是，健身房私教的技術(shù)水平和職業(yè)道德都不夠高！要么解決不了顧客想要的問題，要么是一節(jié)課能講完的東西藏著掖著分十節(jié)課賣給你。

健身身房的突破點，理應(yīng)在教學(xué)上。

健身行業(yè)的本質(zhì)，理應(yīng)在教育業(yè)，而不只是租賃業(yè)。健身者最大的需求是把自己練好，這種需求往往表現(xiàn)為購買各式補劑，各種先進的運動裝備，過度訓(xùn)練和在網(wǎng)絡(luò)上盲目求醫(yī)問藥。其實一個好的老師（也就是教練）就能夠解決這些問題。

現(xiàn)在的市場是供不應(yīng)求，有無數(shù)的健身者愿意花錢去請好的教練教自己健身，卻不知道哪里有這些教練。一個優(yōu)秀的健身教練在中國，基本就是稀缺商品。

中國的健身房模式也發(fā)展了十幾年了，但除了北上廣地區(qū)以外，其他地區(qū)的健身房都一直很難培養(yǎng)出優(yōu)秀的健身教練。原因有外部的社會原因，也有健身房內(nèi)部的原因，但內(nèi)因還是占多數(shù)。

在我看來，對客戶來說，他需要的是健身教練三方面的能力：訓(xùn)練經(jīng)驗、技術(shù)水平、教學(xué)能力。訓(xùn)練經(jīng)驗意味著他能夠告訴你他走過的彎路，他能夠更好地從他自己的經(jīng)驗出發(fā)幫助你成長，授之以魚；技術(shù)水平意味著他能夠用科學(xué)的方法解決你身體的不同問題，授之以魚；而教學(xué)能力意味著他能夠把他的技術(shù)用語言很好地表達給你，授之以漁。

但是，商業(yè)健身房不需要這些，商業(yè)健身房需要的是教練的銷售能力。一個教練只要他能夠賣的出去課，他就能在健身房立足，無論他是否技術(shù)水平高，無論他是否訓(xùn)練經(jīng)驗豐富。

要么是瘦小的帥哥受到女性粉絲的追捧，要么是壯實的硬漢得到男性會員的青睞。而身材普通、外貌平平又真正有經(jīng)驗、能解決問題的教練，不一定能夠生存下去。（注：身材普通不等于訓(xùn)練經(jīng)驗少，身材不是訓(xùn)練水平的衡量標(biāo)準(zhǔn)）

這就是為什么現(xiàn)在的健身房私教如此被人詬病的原因。因為健身房不在乎技術(shù)水平。健身教練在他們看來，不過是盈利的工具。

這也是為什么我不喜歡大部分商業(yè)健身房的原因。

四、飲鴆止渴

健身房沒有真正做好教學(xué)，顧客無法不花錢或者低價學(xué)會健身，然后本來一個可能長期健身的顧客就放棄了學(xué)習(xí)，以后再也不考慮去健身房辦卡了，因為他覺得辦了也不會去訓(xùn)練。

所以整個健身行業(yè)的人，大部分時候就只能從一個顧客上賺到一張年卡的錢。然后，損失了他購買運動裝備的錢、運動補劑的錢、運動指導(dǎo)的錢，還包括未來五年、未來十年、未來二十年，從這個人身上能夠獲得的健身消費。

這一切的損失，僅僅是因為這個人，不知道該如何去學(xué)習(xí)健身。或者是他不愿意花那個高價的錢學(xué)習(xí)健身。

做銷售的人一定都聽過這個故事：有三個皮鞋銷售員，他們一起到了一個小島上。這個小島只有10%的人穿皮鞋，剩下的90%是不穿的。第一個銷售員說，只有10%的皮鞋市場，哎，真難做。第二個銷售員說，還有10%的皮鞋市場，挺好的。第三個銷售員說，還有90%的未開發(fā)市場，太棒了。

現(xiàn)在的健身房，其實就是那第一個和第二個銷售員。他們不僅只盯著那10%的市場，還在想著怎么用最低的成本從這10%的人身上撈一筆，而不是想著去做這10%的人的長期生意，或者通過這10%的人開發(fā)剩下90%的市場。

在健身行業(yè)的從業(yè)者看來，現(xiàn)在的健身房要做大做好賺更多的錢，都是在硬件上下狠勁，租更大的地，買更貴的器械，花更多的錢。因為他們覺得，健身房只是個租賃產(chǎn)品而已。

這就是商業(yè)健身房的悲哀。

但同時，也是那些健身工作室和健身互聯(lián)網(wǎng)公司的機會。